珠宝门店如何做好私域流量? | 回答三个问题升级三项能力

2019年，私域流量是零售领域最火的话题，但是那个时候，大家只是关注，真正落地的并不多。2020，当疫情爆发时，很多珠宝品牌出现了关店潮。后疫情时代，顾客线上线下购物，已经变成了常态化。每个珠宝品牌，每个区域的代理商，加盟商，都在思考，如何打造自己的私域流量，打造自己能够线上线下卖货的通道。但是打造私域流量，不是盲目的上自己的商城，盲目的加微信。需要一套成熟的方法论以及自身基础能力的升级。

流量从哪里来？

一个珠宝门店，一年可以加10000个客户吗？答案是肯定的。这10000个客户的流量从哪 里来呢？这个问题可能是我们很多珠宝门店老板每日魂牵梦绕的思考的问题。很多人被网上层出不穷的互联网思维洗脑，认为网上有巨大的流量，且网上的流量是免费的。因此醉心于各种裂变营销的独家法门。其实解答这个问题的钥匙，就在我们老板自己手里。自己的门店，才是流量的最大来源，但是前提是，你能够充分的挖掘和沉淀。通常来说，一个门店，最大的流量，来源于这两个渠道：

・门店流量是主

我们算笔账，一个客流中等的商圈门店，平均每天进店30~50人，80%的人加上微信，按照最少的30人计算，每天新增客户25人，一个月750人，一年下来，就可以累积超过 9000人。加微信这件事，其实并不难，想必很多导购和店长比我更有经验，让顾客加上微信。事实上，很多门店和导购的确是这么在干。这个事情的难点在于，所有导购一盘棋，所有门店一盘棋。作为老板经营的一个核心战略来抓。并且每天还是实时的数据反馈 效果。月集日累，从量变到质变。耐心很重要。

・线上裂变是辅

光有先线下流量是不够的，还必须辅以线上的裂变。这里的裂变不是漫无目的到处去找流量，而是利用你门店积累的线下流量为基础，从这些老顾客裂变他们的朋友。现在有很多方式可以做这种裂变，譬如重点营销活动，通过拉群的方式，让老顾客拉朋友进群，通过直播老带新，或者玩一些更有创意的线上活动。譬如我们帮客户做过的抽签码引流。按照我们的经验，平均一个老客户，可以裂变0.3个新客户，如果按照一年的客户基数，线上一年又可以新裂变约3000人，所以一年累计10000人的小目标，是非常容易达到的。

这里有一个关键点，就是线下一定是流量来源的主要途径，一定要重视线下流量的经营， 而不是本末倒置的，离开了线下，去线上找流量。

流量如何承载？

客流来了，管客资这件事情，历来都是珠宝门店老板非常重视的事情。譬如很多门店导购会填写客户跟进表，或者店长使用excel之类的工具进行记录。到后面加微信后在通讯录做备注。更有一些走在前面的门店，开始上会员系统，CRM系统。但是客流，也不等于私域流量，我们需要转变这两个思维：

进店客流不等于流量

很多门店，特别是热门商圈，每天进店客人非常多，貌似流量很大。就像水一样，如果左 管道流进，右管道流出，没有一个水池把水蓄起来，这些就并不是你自己的流量，所以建 水池很重要。并且这个“水池”一定是老板能够有效管理的水池，且能够通过数据去追踪，而不是分布在一个一个门店或者导购手里的“小水洼”，流量只有汇聚起来，才能形成规模效应。

记录而无法有效触达，不等于流量

有的老板，上了CRM系统，上了会员系统，的确记录了很多客户的信息。这个是私域流量吗？也不是。因为这顶多算客户资料，是死的流量，无法有效触达。有的人说，我每个客户都有手机号码啊，但是试想想，现在打电话，还有几个人愿意接听。或者发短信，几个人愿意打开看短信？

流量如何转化？

当你累积了一个非常大的客户的池子后，如何将这些客户引流到门店，进行转化。这也是珠宝门店老板需要思考的问题。一次完整的营销转化，需要下面五个步骤：

• 触达：营销活动如何有效的触达你的精准客群？通过什么渠道触达？（活动广而告之）

• 预热：如何做预热，把客户参与活动的热情调动起来。（蓄积活动能量）

• 裂变：如何让老客户裂变出更多的新客？放大活动参与的客户群体，同时也通过活动为客户池增加新客来源渠道。（放大客户群）

• 转化：如何快速直接的转化客户？

• 数据：如何精准的追踪每个节点的客户转化？追踪每个导购的贡献？

思考清楚了这五步每个环节的问题，才能完成一次成功的营销活动。作为老板，需要思考的不是某一次，或者每个单个门店的活动的成功与否，而是站在全局的角度来思考，门店如何能够快速落地？门店和门店之间如何形成联动？如何沉淀数据改进下一次活动？

连接客户的能力

前面讲过，几年前，很多门店上的CRM可能已经不能适应新的客户场景了，打电话很多客户不接了，花很大精力撰写的公众号推文，浏览客户寥寥数人。导购虽然也加了客户微信，但是随着导购的离职。很多客户都被带走了。企业始终无法形成稳定累积的客户池以及直接的触达能力。

从2019年开始，企业微信，就已经成了门店构建私域流量，连接客户的最重要的基础工具。当周大福，周大生，老凤祥，六福等众多一线的珠宝品牌纷纷都开始用上企业微信， 当小米之家，瑞幸咖啡，必胜客等互联网前沿都在使用企业微信连接客户时，你还有什么理由不开始考虑企业微信呢？

相比传统的方式，企业微信连接客户，主要有这三个优势：

• 连接微信：客户唯一的沟通场景，就是微信。这个世界上，还能找到第二个工具， 能够直接给客户发微信吗？这点也是企业微信区别于钉钉的最重要的能力。

• 沉淀客资：导购个人微信的确可以连接客户，但是无法统一管理客户资料。所有客户不应该掌握在某个导购手里，某个门店手里，而应该掌握在老板手里，老板应该随时知道，我有多少客户，今天有新增了多少客户。我下发的任何消息，能够在1秒直接触达到这个客户。

• 统一形象：用上企业微信后，每个导购名字后面有一个品牌或者门店的标识，这样所有导购能以统一的企业形象为客户服务，增强信任感。

洞察客户的能力

当有了企业微信沉淀和连接客户后，这些客户信息能够自动抓取到企业自己的系统里面。传统的CRM已经不具备这个能力，需要一种基于企业微信的新型的SCRM。能够统一管理客户资料，精准的分析和洞察顾客。我们服务的一个珠宝头部品牌，导购通过企业微信服务的客户，复购率超过了50%，这是多么恐怖的数据。但是这个超高复购率的前提是，有SCRM系统能够更精准的分析，洞察客户。

譬如品牌总部策划了一次力度非常大的会员营销活动，这个活动需要针对白银级别以上的会员来做。品牌总部的SCRM直接筛选出精准的目标客群，然后设定了活动的营销素材，话术，分发给导购，导购只需要点击一个按钮，就可以把这条营销素材和话术发送给自己的客户中所有白金以上的客户名单。

当各种营销活动已经同质化的今天，当客户对营销活动越来越具备免疫力的今天，SCRM+企业微信+数据已经成了区别于传统门店的核心竞争要素。

激活导购的能力

导购作为连接客户的最后一公里的触点，激活导购的积极性，是打造私域流量的核心。

很多门店都做过线上推广，让导购去转发活动，转发商品，但是效果都不甚理想。核心原因，是导购被动的接受门店的行政命令，去完成任务而已，和自己没有关系。如何要做到和自己有关系呢？其实就是要做到利益绑定。

有了企业微信，有了SCRM，有了数据追踪，很容易做到导购的利益绑定。譬如当门店需要导购转发一个营销素材，导购转发给自己的客户，有多少客户浏览了，哪个客户去查看的商品，哪个客户领券了，哪个客户到店核销购买了商品，都可以通过数据去追踪，这样，客户买单成交后，就可以计算导购的分成收益。并且这种收益可以实时展示给导购。这个时候，就真正做到了“和我有关系”。把导购的积极性激活了。

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